| Global Account Management: Creating Value Contributor(s): Hennessey, H. David (Author), Jeannet, Jean-Pierre (Author) |
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ISBN: 0470848928 ISBN-13: 9780470848920 Publisher: Wiley OUR PRICE: $85.50 Product Type: Hardcover - Other Formats Published: August 2003 Annotation: The globalisation of many industries has created a unique opportunity to interact with a client on a coordinated global basis. Traditional markets are saturated, industries have consolidated, customer bases are shrinking, and purchasing processes are changing. Many companies are faced with handling large global customers, and this requires special expertise, systems and organizational alignment to ensure a long-term supplier-buyer relationship. The practice of global account management (GAM) requires the development of a new structure, which is needed to support the global account manager. Companies are struggling with the components of this new structure as well as with GAM's role providing additional value for the global account, which could not be provided effectively at the local level. Supported by case studies and interviews, this book examines the key aspects of developing and managing global customers. |
| Additional Information |
| BISAC Categories: - Business & Economics | International - Marketing - Business & Economics | Management - General |
| Dewey: 658.848 |
| LCCN: 2003007460 |
| Physical Information: 0.81" H x 6" W x 9.42" (1.17 lbs) 272 pages |
| Descriptions, Reviews, Etc. |
| Publisher Description: Immer mehr Firmen erkennen, dass der Umgang mit globalen Kunden nicht einfach nur eine Erweiterung ihres Key Account Management darstellt. Meist starten sie dann eine offizielle Global-Account-Management-Initiative. Wenn diese richtig angepackt wird, ist sie ein schlagkräftiger, effektiver Ansatz. Ohne die richtige Planung kann sie aber in eine Katastrophe münden. Ausgehend von weithin anerkannten kritischer Erfolgsfaktoren für das Global Account Management und neuen, aus Forschungen abgeleiteten Elementen definieren die Autoren den Prozess des Global Account Management neu. Ihre Prämisse: Nachhaltige Wertschöpfung setzt unbedingt ein fachmännisches Verständnis der Branche des Kunden, seiner Struktur und seiner Strategie voraus. Global Account Management deckt alle wesentliche Aspekte dieses Themenbereichs ab (Planungsprozess, Kundenauswahl, Teamaufbau, Topmanagement-Unterstützung, globale IT-Anforderungen, Vergütungsstrukturen etc.) und stützt sich dabei auf Interviews mit herausragenden Global Account Managern führender Unternehmen wie IBM, Cable & Wireless, Siemens, HP, Guinness, Cisco und Procter & Gamble. |